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Fecha : 29 may 2014
Comentarios : 1

Pinceladas sobre el Lead Nurturing

Obtener clientes potenciales es relativamente fácil, pero conseguir que estos contactos se conviertan en clientes y fidelizarlos no es tan fácil. Dependiendo del tipo investigación, sólo entre el 5% – 25% del tráfico del sitio está realmente listo para la compra, el resto están haciendo descubriendo o investigando nuestros productos.

Si alguna vez has descargado algún contenido, has participado de algún webinar o has solicitado información y para ello has proporcionado tus datos, seguramente habrás recibido una serie de correos de esa empresa durante las siguientes semanas. Este proceso es lo que llamamos Lead Nurturing.

La primera vez que alguien deja su contacto en un sitio Web, la probabilidad de que realmente sepan quien eres o entiendan por qué deberían comprar tus productos es bastante reducida.

El Lead Nurturing te permite mantener una comunicación constante con tus clientes potenciales, ya que el 66% de los compradores indican que “la comunicación coherente y pertinente proporcionada por las organizaciones es una influencia clave en la elección de proveedor”.

Se trata de una técnica de automatización del marketing que tiene tres finalidades:

  • Identificar que usuarios de tu base de datos están preparados para realizar una compra.

  • Conseguir que aquellos usuarios que aún no están preparados reciban información que los ayude a madurar como contacto con el fin último de que se preparen para la compra.

  • Aquellos usuarios que no mostraron interés en un principio y quizá diste por perdidos, recuperarlos y comenzar de nuevo el proceso de maduración.

 

¿En qué se diferencia el lead nurturing de campañas de emailing tradicionales?:

  • Para la campaña de emailing necesitas disponer de una base de datos segmentada a la que realizar envíos masivos a muchas direcciones de correo.

  • El Lead Nurturing esta totalmente personalizado a la etapa del proceso de decisión en la que se encuentra el Lead.

¿Cual es el proceso?

En primer lugar debes tener bien definido quiénes son tus clientes potenciales ideales. Es lógico que la comunicación a diferentes colectivos con necesidades diferentes reciba comunicaciones distintas.

También debes tener claro cuál es el ciclo de compra de tus usuarios. Adaptando y personalizando el ciclo de compra a tu mercado.

 Una vez tienes esto claro, debes cruzar los diferentes target y los diferentes estadios del ciclo de compra de tus clientes potenciales.

Por último debes crear una batería de correos electrónicos personalizados para cada perfil, y en cada uno de ellos ofrecer un contenido de valor que acompañe al usuario en su avance en el ciclo de compra.

Un usuario que completa un proceso de lead nurturing entero, demostrando interés por los correos recibidos y por los contenidos que le ofreces, es un usuario preparado para ser contactado para ofrecerle tus productos o servicios.

En definitiva, el Lead Nurturing te permite optimizar al máximo tu capacidad comercial.

Y en tu negocio ¿Lleváis a cabo una estrategia de Lead Nurturing? Déjanos tus comentarios!

Mirian Crespo

Account Executive
A nuestra compañera Mirian no hay quien la desconecte del mundo online. Apasionada de Google y sus devenires. Tiene grandes conocimientos de Adwords y domina Analytics y Tag Manager, pero lo más importante ha sido la buena amistad que ha logrado con otras plataformas como Facebook, PAN, Yahoo, AdRoll… Mirian convierte el “no se puede” en “tardaré un poco más”. ¡No da nada por perdido!

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  1. manuel Reply

    Realmente interesante Mirian, sobre todo en lo referente a la personalización de los mail. Me gustaría que me respondieras a la siguiente pregunta: Llegado el caso, si identificamos un cliente con un gran nivel de madurez, es decir que entendemos cercado al momento de la compra pero se resiste, podemos ofertarle el producto con un descuento para que se decida. Estamos hablando de vender un mismo producto con distinto precio en función del nivel de madurez en el proceso de compra o en el caso de un cliente que repite la compra. Saludos y gracias Mirian

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